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这是一家神奇的鞋店：
每家门店都只有三四十平米，装修红白相间;
哪里有超市，哪里就有他的身影;
最有意思的是，这家店“79元2双”、“清仓甩卖，全场5折”的折扣标语从来没摘下过，让人感觉这家鞋店天天处于倒闭的边缘。
这个土到独树一帜的，名叫「大东」。
可就是这样一家看起来土里土气的品牌，在达芙妮关店3860家之时(公众号回复「达芙妮」，查看原文)，它却在全国拥有8000多家门店，而且生意极好：2013年至2016年，4年销售额翻了12倍，销售额超过50亿。
在50亿销售额背后，为了把价格压到最低，大东到底做了多少“变态”事儿?
1
杀出重围：
将爆款改成
在，鞋企老板的出身通常有三种类型：第一种是跑的，发现商机回来办鞋厂;第二种是从工人出身当老板的;第三种是鞋样设计师创业当老板的。
大东的创始人陈光敏，属于第四种。
17岁就出来闯荡江湖，当过做鞋学徒懂生产，养蜂三年，全国各地跑销售，又懂研发设计，摸爬滚打下，他对市场的敏锐度和洞察力非常强悍。
上个世纪八九十年代，温州小作坊遍地开花，人人把家里的院子盖起来，一台制鞋机，三五个人就能撑起一个小厂，算是中国式“车库创业”。
1995年，陈光敏也在老家院子里办起了制鞋小作坊，五六个人就开始干了。
老板就是员工，老板娘就是财务。
在小作坊里把样版、款式打好，再拿到市场上，给别人看样订货。有了订单，拿回来再做。
这么多鞋厂，陈光敏是怎么挖到“第一桶金”的呢?
招数也很奇葩，将爆款改成。
1995年，“富贵鸟”有一款男式套包鞋，卖得很火。在温州男鞋打天下的时代，套包鞋刚出来的时候只有男款、陈光敏寻思，与其去套包男鞋市场抢一口饭，不如赌一把，把它改成女款，看看市场反应。
结果，还真让陈光敏赌赢了，这款女鞋大卖。
做套包女鞋的技术并不难，但不是每个人都能想到男鞋改女鞋这个创新点，也是在这一年，陈光敏的鞋厂拥有了这个淳朴的名字——大东。
成立之初，陈光敏压根没做什么用户画像，而是直接定位在年龄在18-60岁的人群。
他希望，不论哪一个年龄层的人，都能在大东找到属于自己的那一双鞋。
当时中国市场有两种销售模式：
一是以奥康为代表的零售的“连锁专卖模式”;
二是以意尔康、蜘蛛王为代表的终端专卖网店模式。
但这两种模式都不适合大东，大东的鞋主打便宜，如果按这两种模式来，层层加价，大东离倒闭就不远了。
2
扫清路障：
只卖地摊货的价格
“便宜”这两个字说起来简单，表面上只是把价格降下来而已，人人都能做到，但背后陈光敏为了扫清路障，真是发狠了。
狠招一：砍掉所有，没人敢在价格上动手脚。
2008年之前，大东实行省级代理制。
打个比方，一双鞋成本价40元，卖给省级代理商是50元，再转到经销商手里是70元，经销商开专卖店一要交房租，二要给员工发工资。一般零售价要乘上4倍，300元的价格卖给顾客，才可能有钱赚。
这就导致层层加价，价格根本压不下去。
但陈光敏觉得：一双本身的成本就只有几十块钱，卖这么贵不合理。
怎么办?
干脆砍掉所有代理，走直销模式。
2012年6月，由代理商掌控的18个省级分公司，全部改为由总公司控股，股权持比为总部占51%、分公司占49%。又把专卖店变成联营店，零售价一定要由公司总部统一定、统一配货。
狠招二：卖不掉的鞋：硬送也得送出去!
库存是鞋服企业沉重的包袱，死在库存积压上的公司并不少。
开始买什么都不懂，也是在网站找那种卖家，一开始找的估计是那种低级代理，拿着通货的鞋卖着公司级纯原级的价，贼坑。。动不动就跟我说是市面上的，当时年少无知，买过几双，没穿几次就坏了，鞋底鞋面质量也不行，当时不懂，分不清莆田鞋还有分级别的，心里感觉莆田鞋质量真的差。也想过要退换，但也遇到几个黑心卖家，说要退换，就爱搭不理，跟下单前完全两种态度，更过分的有一次付了款直接把我拉黑，贼坑，惨交学费！其实在以前是文章里就跟大家说过很多次了，莆田鞋只有通货、真标、公司级和纯原四个版本，在莆田除了这四个版本之外，是绝对听不到其他版本的莆田鞋的，相信来过莆田考察过的人一定都很清楚这些。现在pt的鞋贩子无所不用其极了，2016-20年春节前莆田的出货量算是巅峰了，结果因为疫情，现在全都砸手里了。别问我为什么知道这些，因为有个好兄弟就是49年入了国军，当时借了我2000块钱，到现在公务员都考上了，钱还没还我。。补充说一下，当年椰子aj各种版本（dangkou66）还有所谓郴州的货，全都是莆田产的；无标包真的那种货，也不要买，就是正品不要的边角料或者瑕疵品重新拼接的，很多都是42的鞋面配上的鞋底，这些原材料很多都是不合格的。所以严格意义上讲，无标正品的品控还不如莆田呢。我说这话的意思是原装裸鞋也是坑，不要碰。至于莆田鞋直接无视掉就好。说我在暗示莆田鞋做得好的那些人，非蠢即坏。你怕是不知道那些卖假鞋，莆田鞋的，有一堆都几十万粉丝了。很多喜欢装逼又不舍得花钱买正品的大有人在，而且买的人多，平台也能得到不少利润，为啥要反对？你耐克是耐克，抖音快手是抖音快手
一来摊薄企业的利润，二来，鞋服本身就是快品牌，尤其容易贬值。
早就实现“零库存”的大东，在这方面已遥遥领先国内同行。
怎么干的?这点就更狠了。
去网上看看大东的，大部分集中在79，最贵的也不超过200，最便宜的19块钱，这么低的价格本来剩下的库存就不会多。
要是还卖不出去怎么办呢?——“每季卖不掉的鞋子，送也要送出去!”
陈光敏一发话，仔细看一下，大东“买1双送1双”“79元2双”的促销条幅就没摘下来过。
清仓处理时，不管是19元、20元卖掉，还是买一送一“硬塞”给顾客，无论如何都要处理完。
这招太狠了，一来消费者得了实惠，二来还解决了库存问题，大东成为了真正的“地下鞋王”。
3
唯快不破：
从设计到上架一共14天
狠招三：极其强大的现金流
大东还有一点能完全秒杀传统代理商模式的，就是快!
一是，回款速度极快。
大东门店的规定是：当天销售，当天回款到总公司。
目前，全国的门店已经超过8000家专卖店，日均回款正常都是在3000万到5000万，节假日都是1-2亿起。
这意味着，大东拥有了非常强大的现金流。
打个比方，如果是1亿元的资金，一年周转两三次，可以做两三亿元的生意;一年周转五六次，就可以做五六亿元的生意了。
二是，生产速度极快。
对于走低价路线的品牌来说，最大的成本不是原材料成本，而是时间和计划所产生的成本。
比如每家门店永远都会碰到这样一种情况：好卖的鞋子不够卖，不好卖的鞋子剩了很多。所以好卖的鞋就成了门店最大的需求。
但是，从门店发出需求，到我们生产、发货到门店，这中间很多时间被浪费了。
所以，大东在快上做到了极致，从设计、生产到专卖店里卖，整个过程只需14天。
制鞋这个行业，其实跟卖海鲜一样有时效性，一旦物流迟了，这批产品就没用了，本来能卖139元的鞋，也只能卖59元了。
去中间化、零库存、从设计到上架共14天成为了大东鞋超新模式的低价三板斧。
这三板斧极其锋利，帮助大东一路扫清障碍，销售瓶颈、库存失衡、利润低迷、客户流失严重等行业痛点问题，在大东这里，一一被攻破。
4
结语
2012年前，温州鞋业界人士极少提及大东这个品牌，但最近这几年，“大东”、“大东模式”被业界热议，大东女鞋的江湖地位陡然上升。
大东的创始人陈光敏很低调，但他每一次说出来的话，总是三句不离消费者：
转型，就是基于商品售价太高所做出的选择。要是一直这样的话，不仅产业链条不通，我们也没有未来。
只有卖给消费者，才是真正把货卖出去。
对自己的品牌，也有非常清醒的认识：
现在的大东，不是”“，而相当于中国“民牌”，民众的“民。
在知乎上，有哪些让你感动的国货，”大东”排在很靠前的位置;我们月初在公众号发出达芙妮这篇稿子时，后台的留言，充满了大东的影子(公众号回复「达芙妮」，查看原文)。
不可否认的是，大东也有自己问题，款式一点也不潮、舒适度也没有特别优秀，但比较下同等价位的女鞋，大东确实是把优惠真正的让利给了消费者。
当鞋企们在一二线城市挤破头的时候，大东选择深深扎根四五六线城市，甚至是一些偏僻的小乡镇。
陈光敏有一句话，或许是大东这么多年屹立不倒的真相：
牛、羊、马吃同一块地的草，羊吃了最嫩的草尖，马吃中间那一截，留给牛的，就只有最苦的草根。
而大东，就是那头只啃草根的牛。
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