逆势增长50％ 新锐少淑女装品牌BSiEE本涩有何进阶心法

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导语: 去年9月,我们与少淑女装领域新锐买手品牌BSiEE本涩创始人赵伟先生进行了独家对话,从中看到了一个逆势崛起的身姿。BSiEE本涩并没有在疫情中败退,反而抓住了时机,迅速成长壮大,不仅线下门店编织起密集的网络,线上数字化工作也稳步推进,品牌声量不断放大,赢得了重要的市场地位。

　　来源：联商网　　作者：周松平

　　当所有经营主体被置于时代汪洋之中，谁能挺过风浪，平稳驶向远方，考的是企业有没有深厚的内功。

　　这个内功在于一把手的经营智慧、团队上下是否同心戮力、企业的经营思维以及内部是否建立了一个高效的快反系统，以此为企业这艘大船在剧烈颠簸中保驾护航、不被倾覆。这相当程度上也按住了企业在走出旋涡后能否逆势增长、实现超越性发展的命门。

　　去年9月，我们与少淑女装领域新锐买手品牌BSiEE本涩创始人赵伟先生进行了独 家对话，从中看到了一个逆势崛起的身姿。BSiEE本涩并没有在疫情中败退，反而抓住了时机，迅速成长壮大，不仅线下门店编织起密集的网络，线上数字化工作也稳步推进，品牌声量不断放大，赢得了重要的市场地位。

　　如今我们再次聚焦BSiEE本涩，时隔近一年，BSiEE本涩的发展有何新的变化？踏上了怎样的新征程？BSiEE本涩创始人又有哪些新的感悟？一起来看看。

　　一、逆水行舟全面增长

　　今年3月，延迟了数月的BSiEE本涩一年一度的品牌年会终于在南京举行。这是疫情以来千余本涩人首 次大型晤面，久别重逢，喜极而泣，整个年会在快乐温馨的气氛中进行。期间，董事长赵伟屡次登台，发表演讲、主持仪式、颁奖授奖，忙得脚不沾地，但看得出他内心的喜悦和激动。

　　回顾过去一年，本涩人逆水行舟，激流勇进，疫情冲击下硬是交出了一份漂亮的答卷。

　　泛长江战略下，BSiEE本涩确立了江苏、浙皖、华中三大战区，以江苏为圆心，深耕江浙皖市场外，战线延长至湖南、湖北、河南，并开拓了重庆、四川、陕西市场。

　　今年，BSiEE本涩计划新增120家门店，截至7月底，已开出将近40家，而即将到来的9月份，品牌将于整个四川市场一口气开出8家新店。截至7月底，BSiEE本涩直营门店数已达280家，同时，新市场的开辟带来了会员数的增长，目前品牌累计会员已经突破120万。销售更是水涨船高，过去一年实现了50%的增长。

　　从2020年2月起，本涩数字化建设正式启动。历经10个月的业务梳理，数十次专项会议，BSiEE本涩理清了五大主业务流程，以及若干二三级核心业务流程，为2021年1月起的信息系统全面升级做好了充分准备与铺垫。同时，BSiEE本涩确立了数字化三步走战略——信息化、数字化、自动化，并制定了2021年完成全面信息化与核心业务数字化建设的目标。

　　2021年7月初，经四个月的筹备期、两个月的联调测试期，BSiEE本涩数字化建设取得了同时成功上线主ERP（DRP）、WMS、C RM、OMS、POS、OA两大项目六套系统的巨大成就，并在过程中改造了现代化仓库，实现了商品、仓储、会员、订单、员工、审批流的全面信息化。7月中旬，BSiEE本涩自开发移动BI上线，实现了销售、商品、VIP、仓储数据的实时呈现。7月末，云仓的单仓分离功能上线，实现了店仓间的库存共享，为接下来O2O电商的发展提供了支持。8月，BSiEE本涩启动了O2O商城、导购助手、SC RM等系统建设，9月15日，O2O商城、导购助手、SC RM全面上线，至此，BSiEE本涩全渠道系统支撑已初步建设完成。接下来，BSiEE本涩计划在2021年年底前完成全面信息化落地，为新零售的全面发展奠定坚实基础。

　　数字化是当代企业的竞争力也是标准配置。BSiEE本涩坚定数字化发展道路，与时俱进、展望未来，为实现新零售全渠道商业模式而努力。

　　二、文化传承行胜于言

　　“以利他为原点，以经营为根本，以人生方程式为标准”是BSiEE本涩2021核心战略思想，亦是全体本涩人的行动纲领。

　　1、实现员工物、心双幸福

　　利员工是利他的一大要义，2020年BSiEE本涩确定了“实现员工的物、心双幸福”的企业使命。

　　在赵伟看来，企业是社会的公器，企业最 大的责任是照顾好员工，如何让员工过得更好，是企业的第一追求。今年7月南京爆发疫情，南京、郑州、武汉、扬州等地的多家店铺受到了直接影响。BSiEE本涩第一时间建立了员工关怀群，并提出不裁员、不减薪。员工关怀群的工作人员每天与受到疫情影响的员工沟通，及时帮助解决他们的需求或困难。在此基础上，BSiEE本涩还提出今年公司整体提薪5%，为员工鼓劲打气。

　　除此之外，BSiEE本涩总部按全新高标准建设了员工食堂，以此保 证员工的用餐安全和营养需求。BSiEE本涩还成立了爱心基金，关爱员工个人和家庭的健康，建立完善的业务体系、文化体系，提供学习培训的机会，让每个员工都能发光发热，持续获得成长。

　　店长是门店大家长，是终端门店的灵魂人物。BSiEE本涩今年将培养“百名优秀店长”作为企业人才工作的重中之重。通过人效考核以及思维方式、技能和产品培训，上半年A级店长人数占比由去年37%，提升到42%。同时，BSiEE本涩优化了终端的薪资和激励机制，终端员工流失率从去年的7.8%下降到了6.8%。

　　2、经营为根，数字化为器

　　一场疫情，如同一面镜子，照出企业众生相，那些平时练就强大经营头脑、具有优秀应急能力的企业很好地抵御了风 险，甚至化危为机。

　　BSiEE本涩的经营能力从去年疫情期间快速的市场反应和战略调整行动中早有体现，疫情防控常态化的今天，企业的根本自然还是经营。赵伟表示，经营的本质是销售最 大化、费用最小化。如何提高经营能力，数字化是不二途径，用技术来驱动，通过全员营销，获得品牌未来更广阔的增长空间。

　　今年，BSiEE本涩通过线下直营和联营、线上多触点三线布局，增强了品牌经营合力，在一系列数字化举措下，实现了降本增效，最终提高了盈 利能力。

这两年的服装设备更新换代快，再加上有很多服装厂倒闭了，二手服装机器的回收与售卖好像很繁荣，

我也听卖机器的讲，他们现在出去收大厂的机器，一个人吃不掉就会三四个人合伙把这一两千台机器全部拿下，

然后再联系对口的服装厂，把这些机器分销出去，有些机器都非常新，没用多长时间，因为生意不好，很多大厂的产量很低，机器都没怎么用，

服装厂的员工现在都想用新机器，很多机器八成新都没人愿意用，搞得老板三年左右要换一下，好在这两年机器的价格不断下降，再加上又可以采用分期付款的方式提前使用，算是能够得到一些缓解。

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现在的服装行业已经过了单打独斗的年代，更是需要小商家们抱团取暖，才有可能存活下来，除非你个人能力超群，

不管你是进货，与其他人合伙，还是说你在销售上，一个店里都需要几个人来搭帮，

之所以这样，就是现在的衣服价格在制约着，一个人拿货与几个人拿货价格肯定是不同的，当大家都卖相同价格的时候，你进价低，你的利润就大，

拼价格的年代，你没有成本优势，根本无法存活，再加上大家现在都在服务上做文章，互相也都差不多，你说没点优势，怎么能行？

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　　3、提高心性拓展经营

　　日本“经营之圣”稻盛和夫有一个著 名的人生方程式：人生·工作的结果=思维方式×热情×能力。BSiEE本涩人也在践行着自己的方程式。

　　今年年会上，BSiEE本涩宣布正式成立企业大学，设立了零售、哲学、美学等多门学科体系，旨在以文化的力量提高员工心性美，以文化共识培养团队凝聚力，为企业输送高质量、高标准人才。

　　“当大家面临同样的困难，比如疫情，谁能率先突破困境，这时候你会发现文化和思想的力量是最 大的。”赵伟深有感触。疫情期间，公司第一时间成立关怀小组，安抚工作生活受影响的员工，并对其进行心理疏导、消除思想负担，保 障了人员稳定，同时做好修整工作，为后续的复工复产做足准备。

　　“企业唯 一能传承的只有文化，文化是管理企业的思想和原点。提高心性、拓展经营、增强团队凝聚力，发挥全员智慧和能力，才能让企业永葆生命力。”这就是BSiEE本涩人的人生方程式。

　　三、会员权 益升级消费者全链路管理出真章

　　对于零售企业而言，消费者是所有经营工作的中心，拥有消费者才能拥有未来。

　　“一切以消费者和客户的需求为中心”是BSiEE本涩品牌的核心理念。随着会员规模日渐庞大，为了有效运营和管理会员粉丝，BSiEE本涩成功建立了一套以会员生命周期为标准的全链路会员权 益及服务管理方案。这是BSiEE本涩“以利他为原点”的核心战略思想中“利会员”的重要体现。

　　从消费频次到激活回访，从主题活动策划到售后服务体系，BSiEE本涩都在精准的会员数据分析下一一修正、完善、加强，以便更好服务消费者。“以会员需求为导向，以会员生命周期为主线，实行精细化、差异化管理，通过物质+精神的双重权 益去服务和满足客户的需求。”

　　2021年7月，BSiEE本涩进一步升级了会员服务计划——“本色部落”，通过对积分体系的完善、会员专属活动策划，以及异业资源整合，为广大会员提供愈加丰富的会员权 益。

　　而由本色部落主导的“我为本涩代言”BSiEE本涩会员代言人活动则是品牌会员运营体系的头部内容。自2019年起，BSiEE本涩在全国范围内组织品牌代言人招募活动，在清一色的素人女孩中层层选拔出的人气新星，最终担任品牌年度代言人。轰轰烈烈的“造星”运动下，BSiEE本涩品牌声名远播，关注度迅速攀升。

　　自7月1日正式启动2021本涩代言人海选以来，报名人数达到了近2万人，超去年一倍，人群覆盖范围更广，其中学生的比例显著提升，这也彰显了BSiEE本涩在年轻客群中的影响力。为了给更多普通女孩展现自我的一个机会，本届活动入围人数从往届的60强扩大到了100强，如今活动已进8强晋级阶段。

　　BSiEE本涩代言人活动是品牌会员运营工作的重头戏，对公司整体工作更是起到了试金石的作用。

　　赵伟表示，BSiEE本涩代言人绝不仅仅是会员运营部门的工作，它考验着公司各个部门的职能衔接和沟通配合是否顺畅，同时也是各个部门员工，尤其是领导干部，与消费者紧密互动的千载难逢的好机会。

　　“在后台做久了，不亲临一线的话，会与终端消费者脱节”，在赵伟眼里，BSiEE本涩代言人活动是有效链接消费者情感的纽带，品牌寻求代言人，向消费者传递品牌精神理念的同时，也在走近和聆听消费者，获得品牌更长足的发展动力。

　　四、跻身国货消费潮打造“心”价比产品服务

　　近年来，随着民族文化自信的不断增强，国潮关注度高涨，国产品牌接受度大幅提升。中国品牌搜索热度占比从2016年的45%提升至2021年的75%，国产品牌广受关注。

　　赵伟也将BSiEE本涩定性为一个新国货品牌。他表示，中国目前有将近4亿的中产，他们几乎是全域消费的主力，以此带来的消费升级是必然的，在此条件下，国货崛起水到渠成。

　　赵伟感深感时代赋予了企业发展巨大的机遇。借着国货消费潮东风，基于对新消费形势的把握和对目标客群的洞察，赵伟表示，BSiEE本涩未来发展的核心是要牢牢抓住品牌定位，为消费者提供极具“心”价比的产品。“这是未来不管BSiEE本涩如何发展，如何升级的根基。”他强调。

　　从性价比到“心”价比，一字之差，境界却天壤之别。在物质大爆炸的年代，如何有效缩短消费决策链路，快速精准地为消费者提供符合需求的产品，如何摒弃套路，用真情实意打动消费者，才是每个品牌需要孜孜以求的事情。

　　赵伟给BSiEE本涩的发展定下了一套基准，坚持人、货、场、服务四个方面的持续优化和努力。“首先，微笑是最 好的营销，我们要让员工用发自内心的微信展示在客户面前。其次，好产品一定会说话，今年，我们在产品的品质提升上加大投入，并在杭州成了设计中心，加强品质的把控。第三，门店环境是品牌调性、品牌文化输出的集中窗口，我们进一步升级门店形象，为消费者营造舒适、自在的购物环境。同时，要为消费者提供感动式服务。”

　　从品牌创立至今，为不断适应市场变化，BSiEE本涩已经经过了四代形象的更迭，每一次的改变都是对消费者更好服务的承诺践行。在接下来的第四季度，BSiEE本涩将迎来第五代形象升级，届时无论是品牌标识还是门店形象都将以全新的面貌与消费者见面。

　　结语

　　独特的文化属性和符号可以加强消费者对品牌的认知，每个品牌背后都代表一种精神，对于精神文化的认可更多地就是转化为对于品牌的忠诚度。

　　BSiEE本涩执着于打造品牌专属的穿衣美学，启动每个女性探索自我的旅程，让每个消费者美出本色、活出真我。如今看来，这样的品牌理念和主张，正在助力BSiEE本涩持续斩获大批年轻拥趸。

　　希望何时成为中国少淑女装第 一品牌？掌舵人赵伟没有给自己定时间表，只是诚恳地说，这需要全体本涩人共同努力，但此事是他毕生的追求。不骄不躁、坚定前行，BSiEE本涩在活出自己的“本色”。

 来源：联商网       

假如说市场购买衣服的总量不变的话，现有商家还是这么多，每家销售量假如说相同的情况下，低价位出货量越大并不会影响中高端的衣服销量。

这也为什么说衣服在低价位中，你生产的越多，就会因为卖不出去而撑不下去，然后倒下商家的衣服又处理，这些衣服流通到市场后，会以更低的价格与这个低价位的档次中展开竞争，形成了恶性循环。

而中高端产量一定的情况下，增加了量，如果卖不出去，这些衣服低价处理之后不会抢占中高端客户，只是降维打击去抢占了那些买低价位的消费者，让她们买到了高品质的衣服。

靠销量取胜，仅仅是在中低价位阶段，而中高档次的量大了，商家并不会赔多少钱，因为利润高，无非是平本不赚钱而已。

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卖衣服一定要注意，一上来就跟你谈价格，其实这种都是不懂衣服的人，而那些懂衣服的，她们肯定是先看面料怎么样？做工怎么样？款式适不适合自己，

对于只关注价格的人，你跟她介绍什么都没有用，你说这件衣服她穿上有多好看，她压根就不会认可你的说法，

因为她口袋只有100块钱，就是要买一条裤子，两件上衣，你说衣服好看，她不是不想买，而是手上的钱，有限，

而那些在乎品质的人，你就别说这个衣服什么价位，她们要的是我穿上能不能体现我的个人魅力？能不能让我穿着出去更有面子？

对于爱买便宜的人，如果你想挽留，那你可以自己搞个小号，让她加上你，每次有处理衣服的时候，可以给她们群发信息，

而那些在乎品质，在乎款式，在乎自己穿上好看的顾客，你准备一个大号，让她们加上你，每次去市场拿货就发一些新款信息给她们，

学会把客户分类，生意你说会不会好做一些呢？

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