以泳装切入，90天复购率42%，ZAFUL红遍欧美！

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导语: ZAFUL是深圳环球易购旗下自营的服装类品牌,于2014年上线,主打欧美市场,在2019年BrandZ发布的《中国出海品牌50强》中位列23名,在中国电商类出海品牌中排第三,仅次于SHEIN。

　　来源|财经涂鸦、其他（ID：Clothinghelp）

　　ZAFUL是深圳环球易购旗下自营的服装类品牌，于2014年上线，主打欧美市场，在2019年BrandZ发布的《中国出海品牌50强》中位列23名，在中国电商类出海品牌中排第三，仅次于SHEIN。

　　ZAFUL从泳装起家，目前是中国泳装出口品类的第一。并在国外消费者中占据了品类的心智，在Google Trends 中该公司成为泳装品类最受关注的关键词之一。

　　ZAFUL的营销起步是靠网红带货倒入流量的。目前，ZAFUL合作的网红有近10万，头部网红占比20%，网红资源集中于美国、西班牙、意大利等国家，网红年龄在18-24岁居多，这也是平台自己瞄准的客户群。

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　　以泳装切入，90天复购率42%

　　ZAFUL的母公司环球易购在2014年被跨境通（002640.SZ）收购，成为其子公司。在供应链和物流上，ZAFUL主要依靠母公司，环球易购平台注册用户规模已经突破了1亿，销售渠道覆盖100多个国家和地区，多年保持100%的高速增长。

　　通过连接境内供应商，跨境通在供应链上有稳定的供应，通过自有的几个平台，比如ZAFUL，把商品销售给境外消费者。

　　根据跨境通2019年年报数据显示，ZAFUL的注册用户为3986万，月均用户数达到了2300万，月均访问量为1.65亿次，90天复购率为42%，月均流量转化率为1.5%，在线SKU数为5.6，平均客单价为45.5美元。

　　在物流上，ZAFUL除了有海外物流的配送，其背靠的跨境通还打造了自有物流专线服务体系。根据年报数据，截止到2019年底，跨境通仓储面积约41万平方米，国内仓14个，仓储面积29万平方米，海外仓63个，其中环球易购在20个国家设立了37个海外仓。

　　根据历史销售数据、产品生命周期进行备货。2019年年末，环球易购存货余额为14.7亿，2018年为39.4亿。

　　ZAFUL作为新兴的全球线上快时尚服装品牌，在2019年新增运动服装、男装等品类，大幅拓宽产品线，重点展开19个国家站的本地化运营，针对不同市场区域，开展系列线下体验式品牌活动。

　　在切入海外市场上，ZAFUL选择以单品类引爆。从泳装产品切入有四大优势：增长快速，欧美休闲旅游产业发展，泳装需求大切更换周期短；高利润，泳装的运费和生产成本都很低；单品跟风强，在Instagram易曝光、易宣传；喜欢在家试穿泳衣，适合网购。

　　也因为从泳装切入，ZAFUL早期的单品都有非常浓厚的Instagram风格，主打18-24岁的年轻女性，利用营销和销售数据，不断推出高颜值和高性价比新品，刺激消费者购买。

　　ZAFUL同样定位于快时尚，平台由设计师和买手组成，善于潮流借鉴。据官网介绍，ZAFUL自主设计占比在80%以上，新品从设计到上架平均为1-2周，每日保持在50-100款的更新。供应链上，全球70%的泳装多产自中国辽宁葫芦岛，拥有供应链和价格优势。在物流配送上，ZAFUL都是与当地的物流公司深度合作，比如菲律宾站，构建了马尼拉仓+国内仓的物流配送体系，由马尼拉仓派送的订单至菲律宾全境的平均签收时间控制在3天左右。

　　在服务上，ZAFUL保证24小时客服和30天退换货，用好的服务促进复购率。

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　　社交媒体吸流量，线下投放做品牌

　　和所有跨境电商一样，早期的ZAFUL的流量都是从社交媒体上进行投放获取初步流量。ZAFUL在社交媒体Facebook和Instagram上投放广告、网站优惠促销等，通过广告导流，结合多种方式的促销，带动用户的第一次消费。

　　在前期，ZAFUL的运营重心是放在客户体验上，让用户能形成口碑传播。

　　ZAFUL的Facebook主页当前累计粉丝量达到800多万，在2019全年，基本保持正向增长，ZAFUL的Facebook主页基本每天发帖5篇以上，其中图片贴文占比最大，每天的贴文互动不少于1000条。

　　ZAFUL在Instagram粉丝规模超过了500万， 可供对比的是奢侈品牌YSL的粉丝是600 万它在Ins上的互动更是高于Facebook一个量级，平均每天互动要超过1万，最高的单天互动量达到了32万。

　　除了线上流量，在线下，ZAFUL也利用活动或者秀场等各种途径去获取线下的曝光。ZAFUL从线下的学生群体切入，比如2018年11月，ZAFUL将其最受欢迎的ActiveWar 系列带到洛杉矶的三所著名大学，与当地大学生组织和社区展开合作，在当地学生中展开了第一场线下活动，ZAFUL在这个活动中通过赠送优惠券、丝袜，猜价格、免费游香港等噱头引导学生注册、关注、在 Instagram 发布照片。

　　时装秀也是一个品牌曝光的线下好场景。2018 年 9 月，ZAFUL与 Eyewear 品牌 Victor Wong合作，首次在伦敦时装周上展示了其泳装系列，走进时装周主要是为了加强品牌调性和溢价能力，为未来冲击高端产品消除认知障碍。

　　当然ZAFUL最轰动的在于在纽约时代广场投放的广告。在ZAFUL四周年的时候，找来了加拿大著名演员、模特、作家 Shay Mitchell，随后 YouTube 频道上发布她身穿 ZAFUL衣服在中国旅游、品尝美食的视频。在活动期间推出粉丝抽奖活动和特别款，分别收获了10万参与者和3天内售罄的战绩。

　　整个2018年，ZAFUL通过各个线下活动完成了品牌的升级。

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现在生产夏装，看似是满足了工人的生产，找了点事做，可是现在的夏装，如果卖好的情况下还能清仓，如果卖不好，这些衣服都是会变成处理货的，你再想一下，这些货会不会让下个月刚出的夏款受到冲击？

以前我说过做服装生意要有节奏，现在节奏被打乱了，就会由于某些商家提前生产，从而让这些货冲击到原有的市场，把价格体系全部打乱，到最后受伤的全都是大家的夏装不好卖。

除非极个别的爆款出现，会让大家都集中在这些爆款身上生产，从而忽略这些货的存在。

新款能出多少，每年都是有限的，这从工作室来我这儿打版的客户上都可以看出来，这两年来，虽然说款式比以往打版数量有所上升，但即使增加，也增加不了多少。

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服装市场行情很难预测准确，其中最大的一个原因就是从业人员太多了，每个人都有自己的想法，如果你经常去批发市场上逛，你会发现款式众多，再细心一点，你会发现，每个市场都有很多卖类似风格的商家，而款式也基本相同，或者说大差不差，但是他们所卖的售价却各不相同，因为衣服在批发市场上不是明码标价，再加上你拿货的多少会决定批发价的高低，同时，你是老客户了，价格肯定会比新客户要低一些，虽然这些老客户有些都是欠帐拿回去卖了之后才给钱，新手如果没人引路，自己一个人跑批发市场拿货，最快也得半年左右才能跟这些商家们混熟，
做实体生意就是这样，需要勤跑批发市场，还得能说会道，前期有时候赔点钱，与这些批发商打好交道，后面你的生意就会好做很多。

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　　直播、私域流量齐上阵，堪称最全营销玩家

　　但ZAFUL最有特点的并不是常规的营销，更值得关注的是，公司能把在中国最新的营销手法都在国外落地，并且还做的不错。

　　ZAFUL与猎豹移动旗下直播平台LiveMe合作出海，以直播的方式让海外的用户沉浸在与主播的互动中，直播也可以跳转到ZAFUL商品的购买页，通过内容电商进行转化。

　　ZAFUL在网红的运营上也是非常深入的。相比 2015 年，ZAFUL目前的KOL规模增长到 6 倍，ZAFUL在全球KOL池中拥有3.7 万的KOL资源，也是目前拥有最多KOL资源的品牌。

　　ZAFUL在Youtube上的网红合作，一般都是让网红开箱、试穿和发布Vlog，前期支付一部分费用用于网红的视频制作，之后在根据所带来的线上流量支付一定的提成。2017年一季度，ZAFUL由网红产生的直接收益占了10%。

　　对中国品牌来说，供应链是在全球都领先的，对现阶段的出海企业，如何在国外做好营销，是更重要的命题。

　　阅读延伸：盘点你不知道但已畅销海外的中国时尚品牌

　　Ciber

　　成立一年竟获三轮融资？

　　Cider成立于2020年5月，创始人王琛曾任职衣二三联合创始人、COO，离职之后，创立了快时尚跨境电商品牌Cider。

　　作为刚刚成立一年的新品牌，Cider已经获得了三轮融资。首轮融资披露于2020年9月，由A16Z和 IDG资本领投，德迅投资、峰瑞资本、初心资本跟投；2020年底，完成了由和玉资本领投的Pre-A轮融资。

　　于2021年，Cider完成了2200万美元A轮融资，由DST Global和硅谷投资神话A16Z联合领投，IDG资本、德迅投资跟投。

　　但获得投资的主要原因除了近期服装品牌跨境电商的爆发，更多的可能是源于创始人王琛曾于KKR和IDG资本任职的强大投资背景。

　　同为快时尚出海品牌，Cider身上也带着SHEIN的影子。在生产上，Cider延续SHEIN强大的数字化以及供应链整合能力，深度捆绑黛乐二奢。目前，Cider已成功做到上新速度的飞跃，达成每日上新。

　　Cider在社交媒体宣传上也狠下功夫，在年轻人用户较多的Instagram、Tiktok及Facebbook都做足了营销布局，还建立了名为 #cidergang的全球社区，用于收集用户关于产品设计的反馈和建议，以提高产品的爆款率。通过借助这些媒体媒介渠道搜索，收集用户喜好，同时根据平台的销售数据，以及私域社区的用户反馈，进行快速设计、打样。

　　目前Cider在全球社交媒体上已累计拥有接近200万粉丝及来自100多个国家的用户。

　　Urbanic

　　短短两年跻身头部快时尚品牌

　　Urbanic母公司为创立于2019年的杭州梅菲儿科技有限公司，是一个以印度为主市场的出海快时尚品牌，以年轻女性服饰为主营业务，并建立了Urbanic品牌独立站，在短短两年内，凭借着跨境电商出海红利以及成熟的商业模式，快速在印度市场扩张。上线后仅6个月，Urbanic便达到数百万美金的月销售额。以20-44岁的中产年轻人群为主要客户群体，以服饰等高性价比的优质产品赢得印度年轻消费者的追捧，平均一件1000卢比（人民币100元）左右的定价，更是深深抓住了本土人民的购物心理，跻身成为印度炙手可热的快时尚品牌。

　　在商业模式方面，Urbanic不同于传统跨境电商的智能零售公司，以AI及数据积累驱动运营及供应链管理，将国际时尚设计本地化。

　　“联合创始人薛驰表示。“我们运用人机结合的选款模型，将买手经验的数据系统和自动化机器高效结合快速筛选出最优产品。另一方面，针对当地人的体型和穿着习惯，团队进行了C2M数据建模并对服装版型进行调整，使得我们的商品退货率远低于同业平均水平。”

　　Urbanic表示未来将着重于线下零售渠道与线下零售相结合，打通线上线下通路，从印度市场向外辐射，在全球市场打造属于中国的快时尚品牌。

　　据悉，2020年3月，Urbanic宣布，其公司已完成千万美元级A+轮融资。

　　全速在线

　　“中国版”Zara

　　同Cider一样，这家公司成立仅一年的时间，但是却在短短一月内完成天使轮3000万美元的融资。

　　全速在线成立于2020年6月，主打运动休闲的服装品牌。创始人张小沛的个人履历非常丰富，曾在宜信、微软在线广告、美国视频流媒体平台Hulu、瓜子二手车直卖网等多家互联网公司担任要职，是专攻技术的高管型人才。

　　全速在线以“中国版的Zara”为定位，从服装生产设计、投放、交易以及供应链形成业务和数据闭环，将国内过剩的服装供应链产能输送到国外，库存周转速度极快，主打高性价比服饰，销售价格最低仅需5美元不到。

　　中国快时尚品牌正悄然在全球掀起一股新风潮，独立站作为中国品牌走向全球的一种新渠道，未来也将会不断促进中国产品向价值链中高端攀升。

 来源：财经涂鸦、其他（ID：Clothinghelp）        做中高端可以关注107.110.111这三个，本质，相对集中在这里，当然，其他时间也可以参观！也可能会有意想不到的惊喜。。108.109建筑有一些是由独立设计师开放的摊位，他们自己的设计和研发，真正的独创性质量在这里，109栋建筑也有一些老摊位，有稳定的客户不需要花更高的租金到其他地方。101.102仍在装修中，103.104栋，这里更多，105.106可以参观，特别是105人谷，听说南油十几个摊位老板合作整合各自的优势资源店，每个谷刚开业几个月，只做实体店客户，不接受淘宝店等订单，毕竟，服装人知道，商品是核心，网络无处不在，实体店没有生意。105号楼必须在2楼和3楼参观。大多数人都不知道。这里有一些摊位已经做了很多年了。这里开的分店都集中在优质货源上，堪比110.11.107号楼的质量！106号楼是新装修的摊位。许多在其他建筑中有摊位的人在这里开了分店。租金相对便宜，但摊位面积会稍大一些。1-3楼是摊位，4楼以上是大型展厅。如果你得到更多的商品，你可以直接去展厅看版本，选择商品并下订单。我们是一个专业的找货团队，全国各地黛乐二奢/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。服装现在已经产业链完善，往后只会越来越细分，对于现在商家来说，应该集中自己的优势，只做链条环节中的一个环节就行了，千万不能贪多，如果自己干的好，还可以稍微扩张一下，如果不行，再不把自己的优势放大做好自己这个环节，就会被那些干好的人，把自己给吞噬掉，没有办法，现在整个行业状态都在整合，就看谁有能力，谁有实力吞并掉对方，又或者说现在大家都在熬，等待对方犯错误，等待同行上了新款赔钱，谁撑不下去，谁就退出。

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