海宁皮革城看店记

如果问90后00后小商品城，他们会有点茫然:为什么要去小商品城买东西？网上不都有吗？

他们可能不知道90年代左右，长三角出现了许多小商品城。据不完全统计，1993年，浙江有4300多个具有地方经济特色的专业市场，年交易额超过300亿元，成为经济发展的增长点。这是一代人的集体记忆，温州服装鞋革市场、永嘉桥头按钮市场、海宁徐村被面市场、湖州织绣市场、新昌兔毛衣市场、工业品以外的农副产品市场也不错，如清远蘑菇市场、诸暨珍珠市场、龙泉茯苓市场、缙云中药市场、舟山、温岭水产品市场等。也是乡愁，很多人都记得家乡市场的味道。

这些市场和小商品城也是长三角地区的骄傲。据1993年不完全统计，义乌中国小商品城、绍兴纺织城、吴江东方丝绸市场、常熟招商场、黄岩路桥小商品市场、温州工业品中心市场、江阴纺织市场、杭州纺织市场等10多个批发市场已形成年销售额超过5亿元的批发市场。这个小商品市场的风也吹到了上海。20世纪90年代，上海也热衷于建立江桥轻纺织市场、大场东方国际贸易城、寺庙银行共康城、沪太路华东贸易广场等各种专业批发市场。1997年，上海公兴路长途汽车站周末6点，5辆货车前往海宁，往返只有10元，生意很好；从上海到义乌，也开通了购物直通车，主要旅行社到义乌的旅游车最多有几十辆。

盛会似乎不再存在。那些曾经辉煌的小商品市场正在转型。他们怎么了？记者去海宁皮革城陪50多岁的老板刘娟(化名)看了几天店。皮革城的故事可能是长三角小商品城的共同故事。

做生意有些佛系

皮革城的传统销售旺季是天冷买皮革的季节。

位于海宁皮革城a座市场的刘娟店，是海宁皮革城新城首批入驻的店铺之一。记者打破了指数，一天结束时，客流量不超过50人，最终买了6人，粗略计算，当天交易流量约800元。11点左右，一对中年夫妇来到这里，犹豫了大约20分钟。最后，他们选择了5条皮带，每条60元，讨价还价50元。这是商店当天的第一笔生意。这是刘娟近一周来首次在中午前开业。虽然皮革城门口停满了车辆，但很多车辆都是商场里的商家。皮革城早上8:30开门，但商场10:00左右开始醒来。早上很安静，地砖能反射光影。刘娟对空荡荡的走廊叹了口气。

这些年来，刘娟店的员工陆续离开，剩下的两个是第一个和刘娟一起做生意的。用她的话说，现在生意少了，用不了那么多人，人多了只能大眼睛盯着小眼睛，反而心烦意乱。近年来，刘娟似乎不再太关注自己的生意。柜台上一年四季都有平板电脑，无聊的时候看剧会打发时间。记者看到，她正在追逐的戏剧已经播出了65集，播出记录充满了各种长篇国产电视剧。刘娟说:我基本都看过热门电视剧，有时候一天能看十几集。她的手机里还装了很多小游戏，最喜欢玩的是双人麻将，最闲的时候，边玩游戏边看电视剧。

老王是刘娟隔壁店的老板，也是皮革城为数不多的老邻居之一。老王是2005年从老市场搬迁的业主。他享受了皮革城物业的一些优惠政策。早年生意好的时候，他赚了很多钱。他曾经盘下几家店来扩大规模。然而，近年来，他租了大多数商店。老王说他现在很佛教，懒得在生意上投入更多精力:我现在基本不工作了。我年轻的时候做得很好。几家与他们并排的商店，在记者去的几天里，顾客很少，有两三名店员保持着70多平方米的立面聊天，一些商店拉着卷帘门，转账通知旁边也贴着物业费款单。

现在我的生意真的不好了！刘娟坐在柜台前，重复了两次手里的钞票。今天很好，但流水只有800多元。”刘娟把钱摔进抽屉里，掏出手机看了眼，补上一句，“算上支付宝里还有200多元，好歹终于过千了。语气相当无奈。17点，是皮革城下班的时候，有店员开玩笑说这个时候可能是商场里最热闹的时候。下班 ** 用悠扬的歌曲《回家》，人们听到音乐准时下班，空荡荡的走道突然热闹起来，又迅速冷清下去。人群行色匆匆，散落在停车场。

2018年12月，海宁皮革城A座市场有些冷清。 朱凌君 摄

好日子过去了

刘娟守护这家店已经13年多了。在她的印象中，大约七八年前，生意兴隆的时候，走道里挤满了熙熙攘攘的人群。他们提着大包小包，尤其是中年阿姨，购买力最强，可以随便买一堆。刘娟记得2005年，旺季周末，日均交通流量超过6000辆。当时，2000多个停车位供不应求。有人回忆说：每天都有10多名交警吹口哨，顾客停车时不得不插针。刘娟谈起过去的好时光：好看的款式都要靠抢，顾客看中哪一款直接买，不还价，一还价就可能被别人买走。在她的记忆中，当时似乎什么都可以卖，也不需要什么眼光。刘娟租了三个门面，店员雇了六个也忙不过来，一天流水轻松破万元。2012年左右，为了应对旺季，海宁皮革城将品牌时尚中心打造成夜市，延长营业时间，商家普遍反映夜间生意比白天好。

刘娟是海宁本地人，家在乡下。她小时候家境贫寒，没有文化。结婚后，她和丈夫一起来到城里。丈夫做木匠，刘娟则开起了小卖部，偶尔丈夫也来帮衬下刘娟的生意。后来，她的丈夫和熟人一起开始了皮衣生意。当时，海宁的皮革生意刚刚起步。如果他想做生意，他必须经常跑到其他地方。刘娟摆摊买货，还得照顾刚上学的女儿，刘娟也没觉得苦，苦日子习惯了，能赚钱。然而，刘娟的女儿回忆起来很苦恼。我妈年轻的时候很漂亮，但是那几年她老得很快。食堂门面小，不挡风玻璃。冬天，冷风吹在她的脸上，满脸冻伤。后来，刘娟一家赶上了海宁皮革产业发展的黄金时期，刘娟丈夫的皮衣生意也不错，刘娟开始了开皮具店的想法。20世纪90年代，海宁人每个家庭都做皮革，每个人都能做衣服。有人说：在皮革城最繁荣的时候，我奶奶冲到摊位上卖皮革制品，可以赚钱。”

对刘娟来说，好日子过去了。

变化似乎从五年前开始，2014年的“双十一”某电商平台销售额破500亿元，同年阿里巴巴集团在纽约证券交易所正式挂牌上市。刘娟说不出具体的时间节点和大事记。她只知道店铺的租金市场是市场业务的晴雨表。五年前，100平方米的店铺租金超过200万元，现在超过30万元。相应地，是皮革城的一家银行。记者去看，只剩下一个窗口办理业务，最热的时候时候，三个窗口都是开放的，业务要排很长时间的队。早就在走下坡路了。刘娟说，她也知道这是一个夕阳产业，但这么快的下滑还是有点出乎她的意料，这一行赚的是辛苦钱。她说，这些年来最遗憾的事情之一，可能是早年忙于生意，忽视了女儿的教育。

据她观察，一方面客流减少，顾客的购买力不如以前。以前各买各的，10个阿姨可以买30个包。现在10个阿姨进来，1个人买包，9个人出主意，看半天不一定买。刘娟抱怨说，店员也回答说：几天前，我来到一个旅游团，突然有40多个阿姨进来了。我以为我来做生意了。没想到，经过长时间的讨论，我什么也没买。作为曾经购物的主力阿姨，其他消费群体就不提了。

阿姨们可能会买，只是看款式，在手机或电脑上下订单——刘娟把近年来业务下滑的原因归因于电子商务的兴起：早年没有渠道，买皮包皮衣服必须去实体店，现在网络如此发达，随意点击淘宝可以看到，谁也去实体店？在皮革城，另一位从事皮革服装业务的老板钱秀（笔名）说：现在市场太多了，蛋糕没了。以前大家都要来海宁拿货，现在不用来了。海宁皮革城自2009年以来一直走出去。目前在辽宁童二堡、江苏沭阳、河南新乡、四川成都、湖北武汉、黑龙江哈尔滨等地开设了十二大连锁(含品牌授权)市场。在中西部城市甚至很多县城，义乌、海宁、温州都有山寨市场。从前，一些聪明的上海朋友去海宁做皮衣生意。海宁的皮衣价格比上海大商厦便宜30%或40%，有更多的选择和还价空间。如果你看得对，你一进一出就能赚100元。现在，这样的商机很少。

海宁皮革城。 朱凌君 摄

变化也在发生

刘娟并不是没有想过转型。但这并不容易说。一方面，刘娟觉得自己年纪大了，精力有限，女儿不了解电子商务，害怕做得不好。另一方面，转型的成本并不小：做电子商务需要花钱让人们做页面，做客户服务，装饰商店，但也定期维护，杂费加起来可能赶上我店一年的租金，风险有点大。

几天内，记者走访了皮革城30多家店铺，超过一半的商家认为转型投资太大，试图发现麻烦，不赚钱，真的做不到。然而，更重要的是，刘娟似乎已经适应了这种实体销售模式。多年来，这种模式一直保持不变，但在网络时代成长起来的年轻人眼中，有些难以理解——例如，记者亲眼看到一位中年妇女喜欢一个包，店主开了600元的价格，一场激烈的战斗和讨价还价，最终成交价格是120元；年轻的消费群体已经习惯了网上价格的透明度，不屑如此费时费力。

变化也在发生。在女儿的指导下，刘娟也开始做微信生意。现在他们会定期在微信朋友圈发布新产品，并向客人发送快递。大多数购物者都是她多年来积累的熟客。刘娟很满意，这或多或少都是生意。生意不好，但她不打算关门：事实上，她无事可做。做其他事情不一定能赚钱。她只能退休。

在皮革城，也有过得好的老板。一些皮革店在互联网上的销售额不断上升，并继续招聘人才。他们都是面容好、衣着时尚的小女孩。女孩们不仅要负责招待来店里提货的回头客，还要负责试穿店里的新车型。拍照后，他们被上传到网上商店的主页上。外表水平必须很高。店主说秘密。海宁皮革城也在转型。比如直播，去年的直播活动，短短十几个小时就实现了近30万笔线下订单，销量达到了www.sodw.cn亿元。近年来，海宁皮革时尚小镇不仅是一个皮革商品市场，更注重打造时尚产业。多年来，海宁皮革产业积累了完善的时尚产业链和设计能力，为时尚企业带来了更多的市场机遇。海宁设计企业已成为一种气候，全职服装设计师中不乏装设计师中不乏，一批欧洲高端设计师也与海宁对接。皮革城还与国内外众多著名设计院校、研究院、协会建立了战略合作关系。包括北京服装学院北方服装创新园海宁分公园的成功引进和运营；与世界五大设计院校意大利百里慕达时装学院签订合同，共同开展设计师培训；与浙江财经大学东方学院签订合同，引进海宁时尚学院；每年与中国美术学院、哥本哈根皮草、北美皮草联合开展年度时尚趋势研究和发布。

在海宁皮革城、义乌小商品城、绍兴纺织城等地，人流可能较少，但批发商仍有很多人，货流交通仍然存在——刘娟可能只是一个案例，记者帮助看商店可能只是一个案例，但刘娟和长三角各种商品城的故事，不容忽视，在新技术、新创意下，他们的业务，将继续下去。

主编：孔令君 文字编辑：孔令君 图片来源：视觉中国 图片编辑：雍凯