直播不收坑位费，主播和商家谁占便宜？

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导语: ​主播带货,品牌一朝成名的有之,翻车的也不少,有国民品牌绑定头部主播后跻身行业TOP,也有花了几十万坑位费只卖出四位数的。商家选择主播存在***,而坑位费往往成了沉没资本,商家小王在直播界已久,交了很多学费,今年开始,我更倾向找中小主播合作,因为他们没有坑位费,走纯佣模式,不容易踩坑,也更好控制***。

　　来源：电商在线　　作者：姜雪芬

主播带货，品牌一朝成名的有之，翻车的也不少，有国民品牌绑定头部主播后跻身行业TOP，也有花了几十万坑位费只卖出四位数的。

　　商家选择主播存在***，而坑位费往往成了沉没资本，商家小王在直播界已久，“交了很多学费，今年开始，我更倾向找中小主播合作，因为他们没有坑位费，走纯佣模式，不容易踩坑，也更好控制***。”

　　在直播行业，带货主播的收入构成主要有两种：一种是坑位费+佣金，另一种就是纯佣。这很好理解，坑位费相当钻展，佣金相当直通车，前者展示了即付费，后者有跳转了才付费。

　　对于带货主播，商家情绪很复杂，怕主播不播，又怕播了卖不出去，加上很多商家其实对合作的主播并不那么了解，前期又交了不少学费，对于坑位费就逐渐产生抗拒，逐渐选择纯佣模式的主播带货。

　　纯佣模式下，主播按照销售额的一定比例进行提成，当主播的***直接和他带货多少成正比后，商家、主播之间的***分配会更趋向合理。

　　纯佣卖货，各凭本事

　　坑位费是怎么来的？

　　本质上，坑位费是获得稀缺资源的门票。大主播直播间的坑位数量基本是固定的，有坑位费很正常，想入场就得买门票。

　　直播行业也遵循二八法则，当所有供应链资源都在涌向头部直播间时，其他中小主播要获得生存空间，就要建立自己的护城河，找到彼此合适的供应链资源，是第一步。

　　2018年，做窗帘生意的小伙肥兔打算转行当淘宝美食主播，签约了一家直播机构。签约时，对方告诉他：干这行，赚多少全凭本事。“刚入行，我们这种小主播都是走纯佣模式，你卖出去的货越多，就赚得越多。”

　　他想，同行都已经一夜一套房了，我刚开始干，赚不了大钱，但赚出个生活费应该不是问题。但实际上，第一个月他才赚了1000多块钱，“太惨了，连交房租水电费买菜的钱都不够。”

　　直播带货不收坑位费，赚钱凭本事？商家主播谁更占便宜？

　　这是大部分新入行主播的现状，这是个流动性特别大的行业，很多人熬不过前三个月，吃不了这种日夜颠倒的苦。那时候他的直播间只有几千个粉丝，他和团队研究怎么提升自己的转化，“就天天看大的直播间里，什么产品卖得好，我们就去找到商家，不收坑位费，卖多少收多少佣金。”就这样，肥兔逐渐建立起了自己的供应链，虽然议价权没那么高，但是起码货品质量有***。

　　因为所售商品是被直播间筛选过的，肥兔的销售转化高于同级别主播，平台根据他的数据，会给到一定的流量倾斜，三个月后，他有了3万多粉丝。

　　后来，赶上几次大促活动，他又涨了几波粉。一年后，他有了10多万粉丝，直播一场能卖出几十万元。

　　有了一定的粉丝量，有了合作稳定的供应链后，主播其实就已经在直播的食物链上完成了自己的蜕变，拥有了一定的议价权。

　　“纯佣带货，主播赚的是辛苦钱，究竟如何确定佣金返点？定的越高岂不是赚的越多？”刚开始做主播时，肥兔也这么想。

　　三四个月以后，他才逐渐熟悉门道。招商伙伴告诉他，得和商家谈判，有时候为了一个返点，得battle好几轮。

　　首先，商家会根据主播的粉丝数量、质量、以往带货成绩报价，之后招商再根据商家产品的性价比、***等综合判断转化率，开始battle。

　　出现分歧是常有的事，机构通常会在商家报价的基础上再多争取5%。“谈佣金肯定不能狮子大开口，得让商家也能赚到钱。”

　　和肥兔一样，北京大叔范大厨也通过纯佣带货赚到了钱。以前他在五星级酒店当主厨，去年签约成为美食主播，一年后就有了20多万粉丝，每月的收入比当主厨要高。

　　范大厨的想法跟他们一样。他的淘宝直播间主要卖生鲜类美食， “生鲜产品***低，谈佣金时会在他们产品的***基础上再降低一点，这样成功机率才高。”

　　佣金并不是越高越好？

　　食品行业本身***率偏低，商家往往走薄利多销模式，而且因为客单价通常较低，所以在直播间里属于成交比较好、退款比较少的类目。那么在***率比较高的美妆行业，纯佣模式是否也通用呢？

　　东北模特丹妮，大学毕业后当车模，一个月能赚万把块钱。后来，疫情来了，车展基本停了，她被迫转行，签约了一家直播机构，做淘宝美妆主播，凭借一张“高级脸”，又通过对护肤、美妆等知识的专业介绍，一年就收获了10多万粉丝，如今双11的单场直播能破百万。

最近认识很多新手开店的店主和准店主，大家关心的是选址，装修，陈列，货源，甚至有几个老板娘开店一个多月，嫌守着好无聊，问我如何招聘和管理店员，我想，我有必要讲一讲，我和我的会员们每次开新店前，我们第一步会先干什么。

就是问自己三个问题，这三个问题解决了，店铺开张后生意不会差，所有的生意一定都是围绕着这几个问题来的，其他的反而是锦上添花，为这几个问题服务的。

第一个问题，顾客为什么在你家买东西。

很多时候，我们忙着装修，整理货品，印制宣传单页，发各种穿搭的短视频，大家有没有想过，你这样忙来忙去，是为了什么呢，是为了好看？为了证明你很勤奋？并不是，我们是为了客户到我们家里来消费，那么问题来了，大家想过没有，顾客为什么要到你家来消费呢？

我的定位就很清晰，换位思考，我们自己是为什么在实体店消费的？陈列好看算一个吧，风格适合算一个吧，所见即所得算一个吧，物美价廉算一个吧，服务到位算一个吧。

你看，陈列，组货，定价，服务，这一系列动作都是围绕着如何叫客户掏腰包服务的，而且是一个体系的，并不是开在最热闹的街就顾客盈门，并不是装修好看了客户就买单，并不是店主自认为品味无敌客户就买单。

根据客户需求来调整店铺的细节，是我们实体服装店生存下来的基石。

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其实现在的衣服对消费者来说是很友好的，不仅价格便宜，只要你多逛逛，能买到比以前价格便宜很多的好看衣服，

商家们的竞争越惨烈，消费者越高兴，因为商家想让消费者掏钱买，必须各自使出真本事，款式要好看，价格要便宜，服务还要到位，

谁把顾客哄的开心，谁才能让顾客从他那里购买，服装还是一个回头客的生意，那么商家更是需要在这上面做文章，使出吃奶劲儿来满足顾客，

你看现在线上线下缺衣服吗？不缺，缺消费者吗？好像也不缺，

只不过是他们中间被信息阻挡了，虽然现在手机购买方便，可是网络的千人千面，让各自都在固有的圈子里徘徊，

说不上来因为什么，感觉今年这个情况将会有所转变…

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　　直播带货不收坑位费，赚钱凭本事？商家主播谁更占便宜？

　　重庆女孩小师妹，因为爱美，喜欢化妆，3年前辞掉了活动策划的工作，签约直播机构，成为了一名淘宝美妆主播。现在她的直播间有30多万粉丝，每月收入很可观。

　　对商家来说，佣金的比例，也会跟着产品浮动，并成为推广成本之一。

　　佩佩是小师妹和丹妮的运营，她发现商家推冷门产品或者新品牌时，往往愿意付高佣。如果是稍微有点影响力的品牌，前期已经在一些渠道投放了广告，会主动给到一定比例的佣金；如果新品还没有销售数据，佣金的比例会再高一倍。

　　对直播机构、主播来说，佣金自然越高越好。但有时，他们反而会主动降低佣金。

　　“虽然只有20多万粉丝，但我们也想拿到跟头部主播一样的折扣。只有降低佣金，才能给粉丝争取多一些样品，多发福利。” 但即便如此，小主播也很难争取到和大主播一样的折扣，难合作到知名大品牌。

　　比不了头部主播，但他们还是能和同级别的主播较量一番。那些主播也就比自己多十几二十万粉丝，“粉丝如果发现你直播间的优惠力度不如别人，他们可能就不会看你了，跑去别人那里买了。”降低佣金甚至0佣金带货，能帮他们争取同级别直播间***。

　　他把这种降佣称为“战略性降佣”，相当于主播让渡一部分佣金来换取流量，他觉得这是值得的。

　　主播们也不仅仅把眼光放在比拼价格上，影响直播效果的因素有很多，形成自己直播间独特风格就是用差异化实现超越的重要一步。

　　直播带货不收坑位费，赚钱凭本事？商家主播谁更占便宜？

　　肥兔入行的时间正好赶上了直播的黄金年代，他当时想在直播场景上做突破，就拉来了好朋友一起做直播。俩人配合默契，一个介绍产品亮点、试吃，另一个做捧哏，直播间氛围更嗨。加上那时候全平台上还是以女主播为主，男主播的数量相对较少，两个男主播搭档的形式比较新颖，粉丝们的下单热情就比较高。

　　那段时间，两人干劲十足，一天播8、9个小时，销售额也连年增长。***的时候一场直播能带货百万。俩人算了算，现在靠纯佣带货，比做窗帘生意赚的多多了。

　　坑位费有时候也坑主播

　　主播所有的运营动作，指向的主要目的就是涨粉，只有粉丝多了，中小主播在招商上才会拥有话语权。

　　“很明显，几万粉丝时，招商比较被动，要到官方选品池里捞商家，沟通时也没底气。但是有了十几万、几十万粉丝，就会开始有商家来主动咨询合作，合作过的商家也会再找过来。”今年开始，肥兔碰到了好几个商家主动提出给坑位费的情况，对方要求占坑直播黄金段以及大促期间的直播名额，“不会很高，几百几千都有，一般品牌方会让我们***销售额。”

　　但是综合产品转化率等因素，主播在大促期间会更看重和商家谈折扣，而不是收多少坑位费。

　　在肥兔看来，“淘宝的每一次直播都像是一场考试，你要是转化不好，后期会对流量有影响，每一次都得好好准备。不能捡了芝麻丢了西瓜。”

　　另一方面，不收坑位费，直播机构和商家在谈缴纳***金上更有话语权。

　　像生鲜这类产品，运输时容易出现破损等情况，范大厨会要求产品进入直播间前，先缴纳一定比例的***金。如果出现售后问题，主播自己会协助赔偿等事宜；如果没有售后问题的话，他们会把这笔钱退还给商家。

　　直播带货不收坑位费，赚钱凭本事？商家主播谁更占便宜？

　　而对于美妆主播来说，直播机构也会优先考虑主播的长期口碑，而不是一时的坑位费。“肯定先根据品牌力、产品热销度选品，和稳定的高佣金产品合作。如果收了坑位费，但是产品销量不好，不利于后续招商合作。”

　　不愿收坑位费，是主播爱惜自己羽毛的一种表现，也是可以更冷静客观地看待直播卖货这件事，因为收了坑位费，商家一般会要求卖出三倍以上的销售额。如果达不到要求，还得换个产品补播，增加时间、人力成本。

　　并且，主播直播时，会老想着得多卖货，使劲儿夸产品，影响粉丝的判断，大部分职业主播并不希望自己的粉丝都是冲动下单的，理性消费如今已经成为直播间的共识，“冲动下单造成的高退款退货率，主播和商家都吃不消的”。

　　更严重的是，长此以往，不仅主播难用好选品吸引新粉丝，还会失去很多老粉的信任。“不能只图赚快钱，得考虑以后长期发展。”

　　商家和主播之间，虽然永远会存在竞争关系，会存在差价问题，但是***分配模式在直播业态不断成熟的基础上，正在走向透明合理。

　　不管怎么样，那些有专业能力的带货主播，已经赚到了钱；那些产品优秀的商家，也通过主播卖出了货，赢得了口碑。

　　肥兔和朋友搬进了新房子，感慨：“要不是佣金，没准这会还在老家搬砖。”范大厨想：“带货多了，佣金多了，我就能在北京买套房了。”

 来源：电商在线       

服装生意好不好，看来面料市场拉布的多不多就知道，最近两天，大量的布拉到面料市场，被黛乐二奢拉走，这是服装旺季，大家都很忙，

像是到了淡季的时候，一天也来不了几趟，只有有实力的厂家会存一些货，大多数黛乐二奢在淡季的时候会放假，

所以老板也会互相对比，看到别人忙了，自己肯定着急，但只有急到点子上，只有想办法多找客户卖才是正事儿，

当然，这也跟选款有关，选不对了，肯定没人来拿，等你选对了，就大量生产，拿货的人不会等，虽然大家都卖相同的款式，别人没有你这里有，那么你也能卖上不少。

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服装生意做到最后就是人情世故，哪怕就是开个零售店，你跟顾客之间也会有感情这个纽带被联系着，顾客离开了商家，可以再选择别的商家，而商家离开了这位顾客，再去开发新客户成为回头客，成本太高了，所以我们看到了会做服装生意的商家，很大一部分精力都会用在维护老客户的关系上，人都是有感情的，你不维护客户，就会被别的商家抢走了，因为在生意场上，那些想赚钱的商家们无时无刻不在想着怎么去拉顾客到自己店里来购买衣服。

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