品牌女装加盟店精准订货的五大订货技巧
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导语: 商品采购到底是先订足还是先订准,不同品牌或是不同阶段有所不同,但常规而言,首先是订足,如同吃饭一样,首先要吃饱,而后才是吃好。所以,采购成败的一个核心问题就是采购总量控制稳定,既不能太多也不能太少,延伸来讲就是订货的5大技巧。对订货而言,5大技巧就如同一个人手掌的五个手指,缺少任何一个都会让终端订货产生偏差。
商品采购到底是先订足还是先订准，不同品牌或是不同阶段有所不同，但常规而言, 首先是订足, 如同吃饭一样, 首先要吃饱,而后才是吃好。所以,采购成败的一个核心问题就是采购总量控制稳定,既不能太多也不能太少,延伸来讲就是订货的5大技巧。对订货而言,5大技巧就如同一个人手掌的五个手指,缺少任何一个都会让终端订货产生偏差。
我们用一句话来概括订货的5大技巧就是: 什么样的商品,多少数量,在什么时间,以什么样的价格在什么样的地区做销售。
1
合适的数量
正确的数量要求买手对于商品采购总量控制准确,而要知道买多少货首先要知道卖多少货,也就是说: 研究订货首先要研究销售, 如果渠道发展计划,市场营销计划和单店提升计划都没落实好,采购无异于无本之木、无源之水,订货是要有明确计划性的,所以订货前首先要做好销售类计划。因此,订货要适量,不能贪多,也不能过少,要根据自身店铺的面积、销售能力等情况确定合适的订货数量。
卖场规划与商品数量的关联包括以下3个方面:
(1)店铺的级别与商品数量;
(2)营业面积、办公面积与商品数量;
(3)道具的调整与商品数量。
2
合适的质量（结构、款式）
正确的质量,包括两个方面: 一是要求货品结构合理; 另外就是款式适销。
许多买手在采购中遇到问题,往往会说: 货品样式不好、版型不对、颜色不纯等等。 其实这是订货中常见的局部点的问题。 作为一个优秀的买手,首先就要注意提纲挈领的本领, 站在一定高度看待问题, 订货失败的四大黑洞：
第一条就是订货总量失控;
第二条是结构差异严重;
第三条是选款失误;
第四条是上货波段控制不合理。
常见的结构异性包括如下几个方面
性别问题
男性、女性、中性占比是多少
系列方面
个性、时尚、白领、休闲等占比是多少
大类方面
鞋品、服装、配件占比是多少
小类方面
上装、下装比例是多少;裙子、裤子、T恤、卫衣比例是多少;凉鞋、四季鞋、单鞋、靴子比例是多少
这都是在订货过程中需要思考的结构差异性问题，就如同点菜，不仅要注意点的菜品是否可口，而且要注意荤菜、素菜、汤菜的结构搭配是否合理。
3
合适的时间
店铺订货时要根据季节的变化进行订货,而不应该订回一堆过了季的货品,要提前订下一个季度的货品,保证品牌商有足够的时间准备这些货品,并能够在季节到来前及时到达店铺,做好季节前的准备工作。
因此订货中合适的时间主要考虑的是上货波段, 比如初春商品还以保暖类商品为主,但中春商品便以薄外套、长T恤、卫衣类为主,保证在确的时间销售正确的商品。
我曾经给一个品牌做了长达两年的商品管理顾问,对于订货、上货、销货等流程和管理细节都落实好了,效果初显,但在冬季交货时生产物流出了问题,原计划应该在 10 月份到棉衣,11月份到羽绒服,结果10月份羽绒服提前到货,而棉衣则到12月中旬才到货，最终10月到的羽绒服因季节太早而无法销售,而12月中旬已是隆冬季节，错过11月棉衣销售的高峰期,后期到的棉衣近80%都成为库存。
4
合适的价格
确认自身店铺所在街区的消费层,从而确定主要销售的价格带,以这个价格带定位,订购适合此价位的货品,以推动商品的销售。
经常听代理商提到高价位的货品不好卖，所以订货时习惯性地订中低价位的商品，结果店铺中冲量的商品有了，但缺乏真正提升品牌形象的高端商品，这是对于订货的价格组合缺乏宏观认识的结果。
其实订货固然中低价位的可以冲量,但没有高端形象的商品,最终品牌将缺乏高度；没有高端商品的点缀,低端商品的低廉价格也体现不出来。作为品牌公司,随着市场的发展与成熟,要想保持30%以上的业绩增长,其实不仅来自数量增长,更重要来自单价的提升, 这就需要买手对于商品的单价组合有充分认识。
5
合适的店铺
商品没有“好”与“坏”之分,只有“适合”与“不适合”之别,订货的最高境界就是将合适的商品放到合适的店铺,并对店铺的路段、面积、风格及业绩等综合要素进行级别划分,而后根据不同级别进行商品配置。在这一点上,耐克公司做得较为完善,它的店铺划分为几个不同级别,而后根据店铺级别进行专属商品配置,只有制订级别的店铺才能订足指定商品,同时对于重要旗舰店、 形象店进行专属商品配置, 比如鞋店的限量版乔丹、科比系列等。
货品没有好与坏之分,只有合适与不合适之别,订货的最高境界是将最合适的货品放到最合适的店铺!
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