融资100万 她回收闲置奢侈品包 让包迷染上买卖二手的瘾 二次售卖毛利30%
文| 铅笔道 记者 邱晓雅
►导语
“能不能帮我买一套化妆品？”
“能不能帮我带个包？”
Christine意识到奢侈品的商机，始于朋友的求代购。
读完大学后，她顺利在英国工作，身边总有朋友问她能不能帮忙带个东西。
◆ Christine向铅笔道记者晒出融资打款证明
长此以往，她觉得自己可以把奢侈品做成一门生意。此后，她的事业便与奢侈品包包结下了不解之缘。
她先是回国创立奢侈品电商平台——TheLux新尚网，后又与二手奢侈品包包鼻祖米兰站合作打造“空中回收”模式。
今年5月，她退出米兰站，打造新品牌“包享卖”，定位为闲置奢侈品买卖鉴定租赁平台，客户可在平台买、卖、换、租二手包。
注:Christine已确认文中数据真实无误，铅笔道已核实投资协议，愿与她一起为内容真实性背书。
结缘二手奢侈品
铜锣湾时代广场的米兰站内挤满了人。
Christine走马观花地路过这儿，不料看到了令她震惊的一幕：一家只有20平米的二手奢侈品小店，门外却排起了长队。
“这什么卖包的地方竟然挤不进去？”怀着对同行的好奇之心，她想一探究竟。
狭窄的空间，顾客只能侧着身子走。包包堆叠在一起，有的甚至还被扔在地上。“跟专柜相比，简直一个天上，一个地下。”
Christine随手拿起一个包包，瞅了瞅品牌，又瞅了瞅价格，顿觉划算。“一个lv在专柜可能需要10000~20000元，但在这儿四五千足矣。”
这是2012年4月，Christine因公出差香港。此时，她正经营着一家奢侈品电商公司——TheLux新尚网，以限时特卖会的形式，向TheLux的会员销售折扣奢侈品。
TheLux新尚网始于2010年。因国内外差价较大，一开始的毛利及客单价都很高。“英国的价格大概是大陆的50%。”
但到了2011年，国内奢侈品电商逐渐爆热，尚品网、优众网以及佳品网开始疯狂打广告，拉融资。当时的Christine只把它当作一门生意，并没有往资本方向考虑。当她回过神时，却为时已晚。
◆ “包享卖”创始团队，从左向右依次为Ruru、Christine、Ivy
不止如此，奢侈品电商难做的原因还有以下三点：
第一、市场推广成本越来越高。“以前，百度CPC广告（Cost Per Click，即每次点击付费广告）只需几毛钱，后来涨到1元、2元，甚至更高。”
第二、奢侈品的国内外价差越来越小。“奢侈品集团要把全球价差拉平。比如chanel，国内与欧洲的差价不到2000元。很多人会认为，多付一两千块钱既买得放心，又能享受专柜服务，那就在国内专柜买好了。”
第三、货源不稳定。“品牌不可能给授权，我们只能找买手或买手店拿货。”
到2012年，Christine已经觉得做不下去。“我之前在英国做过投资，用投资的眼光看，绝对不会投这样的公司。”
去香港邂逅米兰店被她称为命运的安排，她因此意识到二手奢侈品有极大的市场，“20平米的小店月销售额达1800万”。
“国内用户不断地买买买，买了全球60%的奢侈品，最后都闲置在家。这个量太大了，而且越来越大。” Christine感概道。
供应链不愁，又不存在品牌授权，Christine下定决心要与米兰站接触。
恰巧，米兰站创始人姚君达正苦于打不开中国市场，“他们在2008年进入中国，但到处碰壁”。
姚君达也正关注网售奢侈品，“我们的出现对他们来说就像久旱逢甘霖”。
打造“空中回收”模式
“你能不能尽快来香港？”姚君达在电话里问道。
“没问题，我明天就去。”Christine爽快地做了决定。
当天晚上，她订了第二天最早的航班。上午11点左右，尖沙咀的一个咖啡厅，“姚老师出现了”。二人一起吃完午饭后，开始聊正事。
“我虽做得比较大，但再往下发展比较难。”姚君达无奈道。
二手闲置市场有一个核心环节——回收鉴定。米兰站的模式是：把包从家里回收上来，再由鉴定师鉴定其真假后报价，“有点像古代的典当行”。
报价的学问很深。“我既要知道多少钱才能把包在二手市场中卖出去，又要知道多少钱能让客户愉快地卖给我。”
而培养一个鉴定师需要五年甚至更长时间，又因为鉴定可玩诸多猫腻，一个店需配两名鉴定师，30家店就需要60个鉴定师。
“我到哪里去培养这么多鉴定师呢？”姚君达很头疼。
◆ “包享卖”的二手包包
回去后，Christine一直在思考如何解决这一难题。洗澡时，她灵机一现：“为什么不做‘空中回收’呢？”
之后，她开始细化“空中回收”模式。她首先想到的是照片鉴定、中央回收。“鉴定师可以与多个客户沟通，就像淘宝客服一样。”
通过什么方式发照片呢？邮件、彩信、QQ一一被否，最后确定为微信。
最终，模式成型：用户拍下包包照片，并通过微信传给鉴定师，鉴定师鉴定后报价，双方达成协议后，客户再将包包寄给回收部，放到网上售卖。
9月，她将这套模式带到了米兰站。位于尖沙咀的总部办公室，坐满了人。空调的冷气很大，但只穿了一条裙子的Christine，衣服都湿透了。
她讲完方案，遭来了不少白眼。“这么贵重的包，万一被调包了呢？鉴定师看照片报价能准吗？”
前者，他们商讨的结果是：用RFID技术做一个安全环，价格确定后，鉴定师会把安全环寄给客户，客户将其扣在包上，再寄给鉴定师。
“我们在环上做了两层保护，一个是环里的芯片，只有我们的设备能读出来；另一个是环上的明码，安全环扣上之后，无法逆向打开。”
后者则通过现场模拟的方式验证。“不告诉店长包包的情况，由店铺的销售随机拍照后再让他报价。几次下来，他觉得可以报，且误差并没那么大。”
此外，考虑到客户的非专业性，在拍照时，他们可能并不知道或无意漏掉一些影响价格的细节。于是在流程上，鉴定师会给客户一份回收协议，协议上会说明：第一次报价只是初步预估，收到实物后，我们会主动电话联系您做二次议价。
想自己出来“跳舞”
12月，模式试水。第一个月，江浙沪已有大量的包被快递过来。“中央回收只有三个鉴定师，已经忙不过来了。”
“当时，我们平均每月能收到500个包，第三个月，就已经有包包从全国70多个城市寄过来了。”
第一年，电商部就吃掉了内地米兰站50%的销量，“当时，我们团队还不到10人”。
直到今年5月，Christine觉得是时候自己出来“跳跳舞”了。
首先，经过3年的打磨，团队已比较成熟。“我们跟米兰站是合资公司，用他的品牌独立运营。”
其次，二手市场在爆发。比如淘宝的闲鱼由一个很小的部门，变成了一栋大楼的规模。
最后，米兰站卖壳了。“我再继续做他的品牌不是一个特别好的选择。”
于是，Christine从米兰站退出，成立新品牌“包享卖”，定位为闲置奢侈品买卖鉴定租赁平台。
“原来的渠道、原来的回收及销售体系，都全部搭好了。”Christine的此次创业并不是从零开始，而是在原有业务模式的基础之上，一步步增加新的东西。
比如换包、租包业务，通过三年的运营数据，Christine发现玩二手奢侈品是会上瘾的。而二手包用过之后，扔掉也可惜。
再以包包金融为例，高品质客户不仅可以买卖二手包，还能把它当成金融产品投资。
◆ “包享卖”的二手包包
鉴定、报价还是延续以往的流程。客户需拍正面、侧面、反面、底部、四角、手柄、配件等照片发给鉴定师。“我们会告诉客户，如果有脏了或划痕的地方要特别拍出来。”
鉴定师会根据包的品牌、成色、款式及市场热度初步报价。比如一个包，回收价5000元，售卖价7000元，专柜原价15000元。
据Christine预计，未来，“包享卖”的平均毛利率可达30%。“有一些包的回收价格真的很好，毛利100%~200%也是有可能的。”
有的客户买包的时候并没想过要卖，把售货卡弄丢了，没有售货卡的包包价格会低一些。
而为了养客户，有些热门款加价10%～20%就卖，“让别人知道我们平台有好多价格蛮便宜的奢侈品包包，认准我们”。
5月，“包享卖”已获得100万种子轮融资。目前，团队正在通过以往渠道回收二手包，“包享卖”预计将于下个月上线。现在，其正在进行天使轮融资。
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