鸿星尔克再捐一亿！老牌国货靠直播翻身

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导语: 7月31日,鸿星尔克再捐1个亿的话题登上微博热搜榜首。据悉,这次鸿星尔克是向福建省残疾人福利基金会捐赠了价值1亿元的物资和捐款,用于帮助困难残疾人和家庭改善生活质量。

　　来源：电商头条

　　1.直播一年赚的钱，都捐出去了

　　鸿星尔克又捐款了。

　　7月31日，“鸿星尔克再捐1个亿”的话题登上微博热搜榜首。据悉，这次鸿星尔克是向福建省残疾人福利基金会捐赠了价值1亿元的物资和捐款，用于帮助困难残疾人和家庭改善生活质量。

　　消息传出当天，鸿星尔克的淘宝直播间就涌入了近17万人。而当天抖音“运动户外”类目的直播间中，鸿星尔克有三个矩阵号都排进了销量榜的前十。对此，有网友调侃说：“踩了一年缝纫机，又都捐了”“你敢捐我们就敢让你不停地踩缝纫机”。

　　因为一年之前，鸿星尔克就曾因向河南暴雨灾害捐赠5000万元物资登上过热搜。当网友们知道鸿星尔克在常年亏损的情况下还默默捐款以后，备受感动。一时间鸿星尔克的线下店和直播间都“人满为患”。

　　据统计，当时鸿星尔克捐款的消息才传出两天，鸿星尔克官方旗舰店在淘宝的直播销售额就突破了1.07亿元，总销量64.5万件，观看人次近3000万。而在它的抖音直播间，三个矩阵号在两天内的销售额就超过了1.3亿元。

　　由此看来，鸿星尔克这次的捐款似乎还没能再带起一波“野性消费”的浪潮。但传闻常年亏损的鸿星尔克，这次还能比去年多捐5000万，是否意味着企业在整体上已经恢复了***？

　　新抖数据显示，鸿星尔克的抖音主账号“鸿星尔克品牌官方旗舰店”在去年7月一度达到1.1亿元的GMV。在热度过去以后，直播间的GMV在2000万元上下徘徊。也就是说，这个账号在过去一年的总GMV大约在3.3亿元左右。

　　以“鸿星尔克品牌官方旗舰店”GMV占所有矩阵号的一半来估算，过去一年鸿星尔克在抖音的销售额超过6亿元。从鸿星尔克过去的财报来看，不同于李宁、安踏等品牌拥有超40%的毛利率，其毛利率只有20%左右。

　　这意味着，如果再算上退货等情况，鸿星尔克在这一年里靠抖音直播赚的钱基本都捐了出去。

　　2.直播电商，让鸿星尔克接住流量

　　今年3月初，鸿星尔克董事长吴荣照在接受新浪财经专访时提到，公司正在持续投入线上渠道，并且在今年，鸿星尔克的线上销售占比会达到30%。以此估算，抖音直播间加上淘宝直播间及线上直销渠道的销售额如果达到了12亿元的话，这一年里鸿星尔克的营收已经达到了40亿元左右。

　　根据前瞻产业研究院整理的数据，鸿星尔克过去十几年的营收一直都在30亿元以下。但从2021年开始，其营业额差不多获得了30%的大幅增长。

人群定位：你想把衣服卖给谁？依此选定商铺位置。

选择服装店创业，所属商圈的位置、年龄层的定位、整体形象呈现都必须明确掌握，如果你想在夜市商圈开店，价格就不能订的太高，若店面座落在高级住宅区，定价199、299不可能吸引贵妇上门，找到自己商店的价格与风格位置，才能精准打到主要客户族群。

要能够让自己的店有生意上门，必须知道附近出没的客群属性，包括：性别、职业、年龄、消费习惯等等，并且要能市场调查，附近是否有与你类似的店家，是否属于聚集性商圈等。

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有没有一种可能，服装一批和那些源头服装厂家，她们只专注设计开发新款，而二批和拿她们货的商家们，回去自己组货穿搭，并且销售，

这种模式我估计现在就有人在干，可能是我们不知道，而且现在源头杭州和广州那边很多档口关门之后，这些商家们并不会转行不干，那么她们都去干什么了呢？

我想她们肯定是通过黛乐二奢或者租了写字楼跟原有的客户们直接供货，这种做法没有客户可能相对来说刚起步会难一些，

做生意赚钱各赚各的，其实是最好的一个状态，以前服装生意为什么好干，不就是一批赚一批的钱，二批赚二批的钱，三批赚三批的钱，零售商赚零售商的钱，

现在弄得一批跳过中间商，直接和零售商或者说消费者联系，卖货，一下子把所有的节奏都打乱了，好像看起来服装行业还很繁华，实际上搞得大家都不好干了。

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　　虽然40亿元离李宁、安踏等行业头部品牌还有着很大差距，但至少说明鸿星尔克已经找到了正确的增长方向。这其中确实有着捐款所引起的“野性消费”成分，但鸿星尔克能承接得住如此庞大的流量，主要靠的还是直播电商的帮助。

　　在去年7月流量爆发之前，鸿星尔克刚刚建立好配置齐全、规律开播的直播间。而捐款事件冲上热搜后，鸿星尔克董事长吴荣照第一时间注册了抖音账号，对捐款一事进行回应。此条回应视频的点赞量接近680万。

　　此后，吴荣照一直给自己立下“憨厚”的反差人设，频繁出入鸿星尔克直播间的同时，也大有要成为网红的趋势。与此同时，鸿星尔克的直播间也迅速响应，24小时不间断直播，***承接住了蜂拥而至的流量。

　　虽然此后因断货等原因，鸿星尔克的线上销售暂缓了几天，但鸿星尔克***的隐患也已得到了解决。2008年期间，由于北京奥运会带来的运动热潮，各大运动品牌纷纷加大投入、扩大产能。但市场并不如它们所预料的那样热情，产能过剩使这些品牌都留下了大量库存。

　　而正是在这一阶段，鸿星尔克当时的CEO吴荣光还提出了“五年万店”的战略目标。仅2009至2011年期间，鸿星尔克就新增了2000家门店。大量库存和门店的成本让鸿星尔克入不敷出，经销商们更是深受其害。也是因此，鸿星尔克在这一年被曝财务造假，直接导致其在新交所停牌乃至退市。

　　这一次决策失误让鸿星尔克意识到了自己***的问题，而直播电商正是一剂解药。线上销售的模式，加上便于清库存的特点，可谓是对症下药，让鸿星尔克有机会东山再起。

　　更重要的一点是，鸿星尔克之所以在过去几年里逐渐消失在大众视野里，很大程度上是因为其款式设计屡遭诟病。诸如李宁、安踏等品牌，早就打出了“国潮”的旗号，用潮流设计俘获了大批年轻人的心。

　　至于鸿星尔克，即使是去年网友支持它的评论下方，也基本是赞赏它的质量，像是“我也想买，但是质量太好，几年了都不坏”等等。但却鲜有夸赞鸿星尔克设计好的。

　　而乘上直播带货的东风以后，网友和鸿星尔克品牌方的互动更加便捷有效，其后来的很多款式设计都听取了网友的建议。比如今年推出的“国风浔”“云舒”等款式都凭借简约清爽的设计摆脱了“老土”的标签，受到大批年轻人追捧。

　　去年10月，鸿星尔克在其厦门的总部建立了直播中心，以矩阵账号的形式推进直播业务。据悉，鸿星尔克预计今年直播渠道能占到集团业务的10%。要知道，鸿星尔克的业务可不止销售，还有研发、生产等等。而直播能占到总业务的10%，足以说明其重视程度。

　　3.直播电商，让老牌国货跟上时代

　　不仅仅是鸿星尔克，这两年靠着直播电商承接流量的还有很多国货品牌。比如“10年只涨两块钱”的蜂花、“三分之一残疾人员工，拒绝日资收购”的白象等等。虽然大多网友为了情怀买单后都逐渐散去，但它们也真正有了机会深入了解消费者的想法，并做出改善。

　　比如被吐槽包装难看后，蜂花立刻更换了新包装，并表示“换新包装也不会涨价”；而白象被评价口味太少、味道太淡后，也很快推出了一系列各种口味的“火鸡面”。

　　对于国货品牌们来说，爆发的流量都是一时的，也是偶然的。“野性消费”过后，真正能抓住消费者内心的绝不是一次又一次的营销，而是实打实的产品质量。

　　很多老牌国货都是因为在研发的道路上停滞了太久，以至于跟不上主流消费人群的需求。因而直播带货这些新的模式，***的作用不是拓宽销售渠道，而是让它们有机会更多地聆听消费者的声音。

　　鸿星尔克的几次捐款，为它在消费者心目中树立了一个有着社会责任感的企业形象。但是对鸿星尔克而言，消费者又是怎样的形象？只有清楚了这一点，国货品牌们才算真正挖掘出了直播电商的价值。

 来源：电商头条        白马服装批发市场：站南路位于广州火车站附近，越秀区站南路16号，交通便利。现有建筑面积6万平方米，共10层，4层购物中心，5层办公楼，1层地下停车场。这是一个高端的服装批发市场。一楼的女装很漂亮，价格也很贵。包装费用是100元。去白马一楼是重点。你也可以看看附近的红棉。现在它主要是韩国版很多摊位要求韩国MM出售韩国版的衣服。

做服装生意，客户很关键，能找到客户喜欢的款式也很关键，把这两个能搞定，服装生意基本上不会做得差。

当然，还得你胆子大一点，因为那些客户们的需求总是需要更多的货，你不生产，他们就会离你而去。

仅生产上的备货这一点，就把生意的好坏做了一个区分，胆大虽然有坏处，会有赔钱的风险，可是当你客户多了，你想一下，客户喜欢什么样的卖家？

一定是你款式多，存货多，随时要货，随时可以调，能做到这些的，是不是都有实力，可是实力这种事你能做到，别人也能做到，是不是就看谁敢做了。

用一位经常来我工作室打版的客户原话，也是我们经常听到的那句，撑死胆大的饿死胆小的。

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